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販売チャネルとは?チャネルごとの特徴や段階、戦略の立て方について解説!

マーケティング

目次

適切なチャネルを選択し、効果的に運用することは、マーケティングの成功に大きく影響を及ぼします。また、デジタル化が進む現代では、オンラインチャネルの活用がますます重要になっています。販売チャネルの戦略を立てるにあたって

「販売チャネルのトレンドってどんなものがあるの?」
「自社サイトだけでなく、SNS、オンラインマーケットプレイス、メールマーケティングなど、多様なチャネルを活用して売上を最大化したい。」

とお悩みの方に、この記事では販売チャネルの種類や段階、それぞれの販売チャネルでのメリットやデメリット、トレンドについて解説します。

チャネルとは

チャネルとは、お客さまに製品やサービスの価値を届けるための手段経路全般を指します。これには物理的な移動だけでなく、デジタルなやり取りも含まれます。
チャネルは、企業が製品をどのように市場に流通させ、お客さまとどのように接触するかを決定する際に大切な要素です。

3つのマーケティングチャネル

販売チャネル

販売チャネルは、製品やサービスをお客さまに販売する経路、手段を指します。コンビニやスーパーなどの実店舗のほかにも、オンラインショップ(ECサイト)、訪問販売、電話販売などが含まれます。
お客様がどこで商品やサービスを利用するのか、販売チャネルの戦略次第で売上が大きく変わります。

流通チャネル

流通チャネルは、製品が製造元からお客さまに届くまでの物理的な流れ(経路)を指します。具体的には、卸売業者、小売業者、輸送会社などが関与します。
どのチャネルを使用するかによって、物流の効率性や販売戦略が大きく異なります。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルは、企業がお客さまと情報を共有し、ブランドメッセージを伝える手段を指します。具体的には、広告、メール、ソーシャルメディア、カスタマーサポートなどが含まれます。企業が商品やセール情報をお客さまに伝えるために利用することもあれば、反対に、お客さまからの問い合わせや相談を受け付けるためのコンテンツとしても活用できます。

チャネルの段階

チャネルには0〜3段階まであります。この「販売チャネルの段階」とは、企業が製品を顧客に届ける過程で経由する流通業者の数を指します。

0段階

企業から顧客に直接製品を販売する形態です。中間業者を通さず、企業から顧客に直接届けられます。
例: オンラインショップでの直接販売

1段階

企業から小売業者を経由して顧客に届けられる形態です。小売業者が間に入ることで、顧客は店頭やオンラインで製品を購入できます。
例: 自社製品を小売店で販売

2段階

企業から卸売業者を経由し、その後小売業者を通じて顧客に届けられる形態です。卸売業者は大量に製品を仕入れ、複数の小売業者に分配します。
例: 食品メーカー → 卸売業者 → スーパーマーケット

3段階

企業から卸売業者、中間業者(代理店やディストリビューター)を経由し、さらに小売業者を通じて顧客に届けられる形態です。複数の中間業者が関与するため、流通が複雑になります。
例: 輸入品 → 輸入代理店 → 国内卸売業者 → 小売業者


販売チャネルの種類

デジタル化が進む中、従来の実店舗に加えて、さまざまな新しい販売チャネルが登場しています。特に近年のトレンドは、インターネットを活用したオンラインショップの展開です。オンライン販売チャネルは、実店舗と比べて圧倒的な利便性と拡張性を持ち、多くの企業が注目しています。

ECサイトの構築

インターネットを使って商品を販売する方法です。顧客は自宅から簡単に購入でき、24時間いつでも利用可能です。ECサイトは、Amazonや楽天などのオンラインマーケットプレイスに比べ、新規顧客の獲得は難しいですが、ブランドイメージをアピールできる点で強みがあり、常連のお客さまやファンが作りやすいです。
ECサイトのプラットフォームとしてはShopifyやBASE、STORESなどがあります。その中でもカスタマイズ性が高く、最もブランドイメージをアピールできるといえるのはShopifyです。

Shopify・BASE・STORESの比較記事はコチラ!
https://qrz.co.jp/blog/shopify_base_stores/

SNSの運用

近年、InstagramやX(旧Twitter)などのSNSでショップを展開する企業も増えてきました。SNSの運用は、広範なリーチが可能で、視覚的なマーケティングが得意なため商品を魅力的に見せることができます。また、顧客との直接的なエンゲージメントが容易で、低コストでのプロモーションが可能です。
一方、関連のアカウントとして競合の企業が表示されることが多く、競争が激しいというデメリットもあります。SNSでのショップ展開は、効果的なマーケティング手段である一方、競争と継続的なアピールが課題となります。

オンラインマーケットプレイス

Amazonや楽天は大規模なオンラインマーケットプレイスは、多くの企業が利用しています。まず、広い顧客基盤があり、多くのユーザーが日常的に利用しているため、ECサイトを立ち上げることに比べ、新規顧客の獲得が簡単です。
また、Amazonや楽天のブランド力により、顧客からの信頼が高く、安心して購入できるため、上記の販売チャネルと比較して売上を取りやすいという特徴があります。さらに、プラットフォームが使いやすく、販売手続きを簡単に始められる上、FBA(Fulfillment by Amazon)などのサービスを利用すれば、物流やカスタマーサポートも任せられます。
しかし、多くの商品が並ぶ中で存在感を出すことが難しいというデメリットがあり、ブランドの個性やストーリーを伝えるのが難しいため、顧客に強い印象を残しにくいです。



売上とブランドの印象づけ両方を追及するにはマルチチャネル販売がオススメ!

Amazonや楽天のような大手モールは、売上確保には非常に効果的ですが、個々の店舗のブランド印象を強化するのは難しい側面があります。一方、ShopifyやBASEはブランドのイメージを重視しやすく、忠実な顧客層を育成しやすいですが、初期の売上獲得には手間がかかります。これらの相反する特性を兼ね備えるためには、マルチチャネル販売が最適です。

マルチチャネル販売とは、複数の販売チャネルを組み合わせて商品やサービスを提供することです。例えば、自社のオンラインストア、大手ECプラットフォーム(例: Amazon、楽天)、実店舗など、異なる販売チャネルを同時に活用することを指します。

BtoBではECサイトの展開がトレンド!

BtoB(企業間取引)における販売チャネルの活用方法として、特にEC(電子商取引)の重要性が増しています。そもそもBtoBは、BtoCに比べ、商品の購入プロセスが長期化しやすく、商品を購入するまでさまざまなプロセスを辿りますが、一度でも成約に成功すると取引が長期化する傾向にあります。

また、BtoB間での営業は、従来担当者が相手先企業を訪問するスタイルが普通でした。ところが、新たにデジタルマーケティングが台頭してきたこともあって、企業の担当者がオンラインで商品情報を集める時代になったのです。こうした流れの中で、近年BtoB企業では自社商品をアピールするためにWebサイトに力を入れる傾向があります。

ECサイトは24時間情報提供が可能で、自動化された商品説明を通じて、企業の商品を効果的にアピールする手段となっています。このようにBtoBWebサイトは見込み客に対して商品情報を自動で説明してくれるため、第二次営業を行う時に、営業担当者はスムーズな営業活動を行えるメリットも有しています。

異なるプラットフォームを組み合わせることで、大規模な流通と同時に、ブランドの個性を際立たせる独自のストーリーを展開できます。これにより、幅広い顧客にアクセスしつつ、長期的な顧客ロイヤルティの構築も目指せます。

販売チャネルの戦略についてよくある2つの悩み

限られた予算内で複数の販売チャネルを展開することが難しい

中小企業が販売チャネル戦略を展開する際に直面する大きな課題の一つが、限られた資金や人材、時間のリソースです。例えば、ECサイトの立ち上げを他社に依頼する場合、高度な機能やデザインが必要であれば、100万円以上の費用がかかることもあります。
弊社クオーツでは、クライアント様の想定される予算に応じてあらゆる施策を講じ、柔軟にデザインの見積もりを作成させて頂きます。限られた予算内でECサイトを展開したいとお悩みの方は、ぜひ一度無料相談をご活用ください。

市場での競争が激しく、差別化が難しい

中小企業は市場での競争が激しく、大企業や他の中小企業とのシェア争いが課題となります。競争力を高めるためには、差別化戦略が不可欠です。

弊社では、差別化を図ったブランディング戦略の設計を行っております。差別化を図るには、徹底した市場分析が不可欠です。市場分析を行う際には、競争が少なく、特定の興味や問題を持つ小規模な市場(ニッチ)を探すことが重要です。
徹底した調査を行うことで、他社が見逃している隙間を見つけることができます。

市場分析の具体例として、サービスの体験設計を改めて構造設計した「C-side girl」の事例を紹介します。

C-side girl



この事例では、既存サービスに対して改めてターゲットとUSPの再定義を行いました。
サービスの体験価値を検討・設計するうえで最初に行うのは類似サービスのリサーチです。

この事例では、女性を中心に学習や成長のためのコンテンツを提供するオンラインサービス(競合)をピックアップし、それぞれの提供価値や強みを分析したうえでC-side girlのポジショニングを再検討しました。

その際に、類似サービスを使用しているユーザー数名を周囲からピックアップし、「認知経路」や「意思決定の決め手」、また「当初の期待値」と「サービス利用開始後の所感」などのヒアリングを行い、ターゲットユーザーへの理解度を深めていきました。

リサーチの結果、類似サービスでは「目的特化型 (特定のスキルアップを最大の目標とする)」場合と、「雑多コンテンツ提供型」に大きく別れていました。 
また、東京などの都市部に住む女性をメインターゲットとしたサービスも多く、ここにC-side girlとして差別化を図ることのできるポイントがあると考えました。

そうして、C-side girlのサービスの提供価値を

  • 講師の質 (運営企業が厳選して選び抜いている)
  • 講師との距離、関係性の近さ
  • 知らなかったジャンルの知識、スキルとの出会い

と整理しました。

また、サービス名の「C」という中に込めた意味をお伺いしてみると「country (郊外都市、地方都市)」と「city (中心都市)」を「connect (つなぐ)」するという3つの意味があるということだったので、そこにサービスのUSP(Unique Sales Point / 独自の価値)とストーリーの一貫性をもたせることを志向しました。

特に都市部以外に住む女性にとって自分の理想の働き方を実現する人と巡り合う機会があまりに不足していることが大きな課題という結論に至り、このサービスが解決する課題とUSPをそれぞれ
・解決する課題:「自分のメンター的存在と巡り会えない機会の不平等」
・サービスのUSP:「理想のメンターと出会える場所」
と再定義しました。

このように、市場調査を行う際には、競争が少なく、特定の興味や問題を持つ小規模な市場(ニッチ)を探すことが重要です。ブランディングについてお悩みの方は、ぜひ一度無料相談をご活用下さい。

まとめ

この記事では、販売チャネルの種類や段階、それぞれの販売チャネルでのメリットやデメリットについて解説しました。
チャネルとは、お客さまに製品やサービスの価値を届けるための手段や経路全般を指します。
デジタル化が進むなかで、従来の実店舗に加えて、さまざまな新しい販売チャネルが登場しました。特に近年のトレンドは、インターネットを活用したオンラインショップの展開です。

インターネット上での販売チャネルにも様々な種類があり、「ECサイトの立ち上げ」「SNSの運用」「オンラインマーケットプレイスの活用」などがあります。
メリットやデメリットはそれぞれ異なっており、例えば、ECサイトを立ち上げることで、定期的にサイトを訪れる常連客やファン層を獲得することができますが、新規顧客を獲得するにはSEO対策やマーケティング戦略の設計などが求められます。
対して、Amazonや楽天などのオンラインマーケットプレイスは、広い顧客基盤から、売上の増加は見込めますが、自社のブランドメッセージやアイデンティティを伝えることが難しく、ファン層を獲得するには不向きだと考えられます。

そのため、売上とブランドの印象づけ両方を追及するにはマルチチャネル販売がオススメです。しかし、ECサイトの立ち上げを他社に依頼する場合、高度な機能やデザインが必要であれば、100万円以上の費用がかかることもあります。弊社では、クライアント様の想定される予算に応じてあらゆる施策を講じ、柔軟にデザインの見積もりを作成させて頂きます。限られた予算内でECサイトを展開したいとお悩みの方は、ぜひ一度無料相談をご活用ください。


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クオーツは、デザインの力を最大限活用しながら、課題の解決と成長の加速に貢献します。クリエイティブ・マーケティング・テクノロジーの視点から事業開発、体験の設計、システム設計などを、一貫した体制でサポートしています。

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