効果的なマーケティング戦略としてセグメントという手法があります。限られた資源を効率的に用いるためにセグメントを行います。
顧客ニーズの多様化やテクノロジーの進化に対応するために必要な手法です。そのため、正しく理解し活用することが大切です。

この記事ではセグメントの基本の理解、メリット、ターゲティングとの比較、売上向上の理由、セグメント戦略の実践法を成功例を用いて解説しています。
マーケティングの基本を理解したい方はぜひこの記事を参考にしてください。

セグメントとは？

セグメントとは、市場や顧客を何らかの基準で区切った集団のことです。市場をセグメントに分ける行為を「セグメンテーション」といいます。顧客を漠然と捉えていると、経営資源が散漫してしまいますよね。ですので、効率的に結果を出すためには、経営資源を集中させる必要があります。

セグメント化を行うことで、顧客のニーズや行動を把握します。
「年齢、性別、地域、職業、収入」などの情報でセグメントしたり、「ライフスタイル、価値観、購買意欲」などの心理状態でセグメントしたり、「購買頻度、購入金額、ロイヤリティ」などの顧客行動を元にセグメントしたりと、一口にセグメントといってもその基準はたくさんあります。

例えば、会社の強みを最も効果的にできる基準からセグメントを行うことは効果的です。また、アンケート調査やWEBサイトのアナリティクスからより効果的なセグメントについて考えるのもオススメです。セグメントの基準を用いて顧客を細分化し、よりニーズにそった販売戦略を立てましょう。

このように様々にセグメントできますが、大きく二つに分類できます。

一つ目は、「自社」にとって正しいセグメントです。
自社にとって正しいセグメントは、企業の戦略や目標に繋がっているかが重要になってきます。例えば、特定の製品やサービスを提供する企業であれば、その製品やサービスに関心を持つ顧客層をターゲットにすることが自然です。
このようなセグメントは企業の競争力や利益率に直結します。競合他社との差別化や収益最大化を図るためにも、自社の強みやリソースを最大限に活用できるセグメントを選択することを意識してください。

二つ目は、「顧客」にとって正しいセグメントです。
顧客にとって正しいセグメントは、顧客のニーズや好みに合っているかが重要です。顧客が求める製品やサービスを提供できるようなセグメントを選択しましょう。
ただそういっても分かりにくいですよね。例えば、顧客の利便性や満足度を高めることを意識してみてください。

要するに、セグメントは大きく二つに分けられますが、自社にとって正しいセグメントは企業の戦略や利益を最大化するために重要ですが、顧客にとって正しいセグメントは顧客のニーズや満足度を最大化するために重要です。
どちらも重要な視点であり、バランスを取りながらセグメンテーションを行うことが成功への鍵となります。

メリット

セグメント戦略のメリットをいくつか紹介します。

顧客のニーズや行動をより正確に把握できる
セグメントで類似した特性や属性を持つ顧客をグループ化することで、そのグループの共通点や傾向を理解しやすくなります。そのため、顧客ニーズや行動をより正確に把握することができ、自社の持つ強みの生かし方や具体的な経営戦略を考えることができます。

効果的なマーケティングや販売戦略に繋がる
セグメントにより最も顧客に多い特徴を掴むことで、効果的なマーケティングや販売戦略を立案できるようになります。特徴を掴めば顧客にとって関心のある情報を提供することができるので、認知度や購買意欲を高め、結果的に売上や利益の向上にもつながります。
これも、セグメントによって顧客の細部まで分析することができるからこそできるアプローチといえます。
競合他社との差別化できる
競合他社がターゲットとしていない顧客層を見つけ出し、先に着手することができるようになります。市場を独占できれば、売上や競合優位性を高めることにも繋がります。

セグメントとターゲティングの違いについて

セグメントとターゲティングは似たような手法であり、マーケティング戦略においても混合して考えられがちです。しかし、それぞれには以下のような違いがあります。

• セグメント

大量の顧客データを複数のグループに分ける手法です。広範囲の顧客を細分化し効果的な戦略へつなげます。

• ターゲティング

セグメントから選ばれた特定のグループに対して、マーケティング活動を行う手法です。特定のセグメントに焦点を当てて、効果的な施策を展開します。

まずセグメントを行い、顧客層の解像度を高めていきます。ここでは、想定している顧客とリアルな顧客との間にある”思い違い”をなくすことが重要です。
次に、ターゲティングを行います。セグメントによって導き出された顧客の基準を元に、最も効果的なマーケティングを行います。セグメントを行っているからこそ、ターゲティングが効果的になります。

なぜセグメント化すると売上UPにつながるのか

セグメントを活用することによって、売上向上に繋がる理由は3つあります。

ターゲットの絞り込み

セグメントを使用して、具体的なターゲットを設定します。これによって顧客の詳細について掴むことができます。例えば、地域、年齢、嗜好、購買頻度などです。
これによるメリットは3つあります。

1. 情報発信がシンプルになる
2. 競合が少なくなる
3. 商品、サービスの方向性が決まりやすくなる

このため、ターゲットに合わせた戦略的なアプローチができます。これは顧客の購買意欲を高めます。
自社の強みを最も生かすことができるターゲットが明確であるため、マーケティングの効果が出やすくなります。

買いたい！と思わせるメッセージをつくれる

セグメントを活用し、顧客に対してより適切なメッセージを作成します。
これは前述の情報発信がシンプルになることにもつながっています。効果的なメッセージは企業の魅力を伝える手段として重要です。
顧客について正確に捉えているため、顧客が「欲しい！」と思えるようなキャッチコピーやコンセプトを見つけることができます。
セグメントによって顧客に提供している情報の見直しにつながります。これによって、離れていた顧客や潜在的な顧客を取り戻せます。これは、まさに、顧客のニーズや好みに応じた情報を提供できるようになるといえます。

顧客ロイヤルティの向上

セグメントを活用することで、顧客とより良い関係が築けます。最もニーズのある顧客に届けることができるため、顧客の喜びにつながります。満足度が向上すると、5つの効果があります。

1. より良いフィードバックがもらえる
2. リピーターが増える
3. 商品、サービスへの愛着につながる
4. 利用頻度が上昇する
5. 販促費が圧縮される

このように顧客ロイヤルティの向上は企業にとって大きなメリットといえます。

セグメント戦略の成功例

セグメント戦略を実際に活用した成功例をご紹介します。



天王寺動物園はセグメントをマーケティングに活用することで来場者数を増加させました。

天王寺動物園の近隣地域で、過去に暴動があり、これが来場者数に影響を出していると考えられていました。しかし、来場する顧客データを分析することで、来場者のほとんどが暴動を知らない若者であること、全国からの来場者数が多いことが明確になりました。
天王寺動物園は、若者に魅力をアピールするために、イベントを多数実施しました。また、近隣地域をレトロな雰囲気が漂うディープな町とし、広域で広報活動を行いました。このようなアプローチが、来場者数の回復や地域の活性化にもつながりました。

まとめ

セグメントとは顧客を正確に捉えるために有効な戦略です。
企業の魅力をより効果的な顧客へ届けるためにセグメントが必要です。
この戦略にはニーズの把握や、販売戦略、競合他社との差別化というメリットがあります。似たような考え方としてターゲティングというのも存在しています。うまく使い分けて効果的な戦略を組み立てることが重要です。

効果的なセグメントについて困ったときは、ぜひ弊社までお気軽にお問い合わせください。